農(nóng)民認(rèn)為別人能賒賬，你為啥要現(xiàn)錢，你說你賣的便宜，其他人賣的也不貴呀，總之改變習(xí)慣掏現(xiàn)錢買農(nóng)資，心里很是不舒服。
農(nóng)資經(jīng)銷商送貨上門，這樣做他只圖能落個(gè)現(xiàn)錢，讓用戶不要再賒賬了，然而，他想的有些過于樂觀。無論身處哪個(gè)銷售階段，在顧客面前總得低頭任勞任怨像個(gè)“孫子”；你不給農(nóng)民賒賬吧，人家說你小氣、死相、再也不上你家買了。你給賒賬吧，他一年到頭不給你還錢……每一行都不容易��！
生意的確不好做，產(chǎn)品銷量，資金回流等這方面都是越來越難做了。好的產(chǎn)品賣不掉，賣得動(dòng)的不掙錢，市場越來越窄；解決不了老百姓的問題，競爭不過對手——這是大多數(shù)經(jīng)銷商都在面臨的問題！
拒絕“死扛”！
經(jīng)銷商該如何轉(zhuǎn)型和突圍呢？
一．基層經(jīng)銷商要有清晰的定位！
1.理解老百姓的心理
老百姓到你這兒來買東西，他是來干什么的？買產(chǎn)品？還是占便宜？這一點(diǎn)我們要想清楚，從根本上去引導(dǎo)老百姓。
其實(shí)，老百姓就是想你能幫他解決種植的問題，同時(shí)要省時(shí)省力，豐產(chǎn)豐收！
對農(nóng)資零售商而言，通過自己的產(chǎn)品和技術(shù)，讓客戶的作物種植好、管理好！要幫助他們掙到錢！掙好錢！——這就是老百姓的一個(gè)期許。
2．做老百姓信任的人
這就需要和客戶建立信任基礎(chǔ)，引導(dǎo)好我們的農(nóng)戶，讓他們聽我們的。這所有的一切都是建立在相互信任的基礎(chǔ)上，才能夠發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系�？蛻粜湃文愕耐瑫r(shí)還希望你能給他提供附加值，你要把提供附加值和解決問題當(dāng)作是你的一種責(zé)任。相信客戶，同時(shí)讓客戶相信我們，讓他相信你是在為他著想，為他做好事兒，為他出謀劃力！
3．做有底線的人
1）做農(nóng)戶的教育者而不是客戶的盲從者
不是說他要求什么你就答應(yīng)什么，這是不對的。因?yàn)樗某霭l(fā)點(diǎn)、他的眼界、他的視野沒有你寬闊。所以你應(yīng)該當(dāng)站在前沿的基礎(chǔ)上，去引導(dǎo)我們的使用者用新產(chǎn)品，用新技術(shù)。
2）做秩序的維護(hù)者而不是破壞者
對于破壞市場秩序的人，第一是要抵觸，第二是不能盲從、隨從。你能夠串別人的貨，別人也能夠串你的貨，我們能做的就是做好自己的市場，經(jīng)營好自己的品牌，千萬不要主動(dòng)去砸別人的市場，砸別人的價(jià)。
3）要做市場的開拓者而不是跟隨者
你感覺某個(gè)產(chǎn)品有前途，只要你看好市場有前途，這個(gè)行業(yè)有前途，那么你就應(yīng)該勇敢的去做，不要等別人都做了你再去做。我們要跟著開拓者去走，去闖市場，不做追隨者。
4）要做資源的整合者而不是揮霍者
現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)解決問題需要各種各樣資源，但因?yàn)槲覀儌�(gè)體弱小，能力、技術(shù)、運(yùn)作、服務(wù)方面，并不具備很多資源，沒有資源，我們就要要學(xué)會(huì)整合資源，借助各方面的力量——經(jīng)銷商的力量、代理商的力量、廠家的力量、人群的力量，要把這些資源重新整合在一起，為我們所用。
5）要做作物的保健醫(yī)生而不是主治大夫
現(xiàn)在80%的病蟲害是由于土壤和根系導(dǎo)致的，如果把土壤搞好了，把作物的根系搞好了，那么營養(yǎng)、樹勢就不必太過擔(dān)心了，瓜果蔬菜，基本上就能有個(gè)80%的概率能保證它的豐產(chǎn)優(yōu)質(zhì)。我們一定要把解決病蟲害和土壤調(diào)理放在首要位置，不要等到病、蟲出現(xiàn)了，然后再急急忙忙地去解決。
6）要做客戶的參謀而不是客戶的保姆
保姆是干什么的，保姆就是出力的，操勞的，累死累活，掙那一點(diǎn)點(diǎn)兒錢的。參謀呢，行軍打仗，要提前跟你商量。做客戶的參謀而不做客戶的保姆，讓他在需要買肥、用藥、買種子之前，能征求你的意見，如果我們能做到這一點(diǎn)，就說明你在經(jīng)營客戶這方面，做得很成功了。
二．突圍需要改變什么？
1．改變我們自己！
懂技術(shù)——瓜果的技術(shù)、蔬菜的技術(shù)、大田作物的技術(shù)，你都得研究，不會(huì)技術(shù)怎么辦呢？不會(huì)技術(shù)就要學(xué)習(xí)，學(xué)不會(huì)，就要找會(huì)技術(shù)的人來幫你。
整合資源——如果自己沒資源就要學(xué)會(huì)利用、整合資源。你要過河，沒必要拿著斧頭去砍樹，去造船。你可以借別人的船、租別人的船過去。
做好參謀——嘴勤，勤說勤問；手腳勤，多動(dòng)、多跑；腦勤，多想。要做勤快的人。做到“三勤”，培養(yǎng)自己的能力。
要有視野——視野是對未來事物的一種感知，沒有視野就要經(jīng)常走出去，多看看外面的事物形態(tài)和形勢。
有核心競爭力——培養(yǎng)自己的核心競爭力，與上游廠家進(jìn)一步發(fā)展好關(guān)系，同當(dāng)?shù)氐姆N植大戶成為“死黨”，做行業(yè)“新農(nóng)人”，進(jìn)一步擴(kuò)大個(gè)人和店面影響力。最大的賣點(diǎn)、最大的優(yōu)勢在哪里？要聚焦好這一個(gè)點(diǎn)，你這個(gè)點(diǎn)別人那沒有，那么這就是你最大的一個(gè)資本。所以，一定要想辦法找到自己的核心競爭力在哪里。
2．銷售向集約化精品化方向發(fā)展
你要確切知道你哪個(gè)產(chǎn)品賣得最好，哪個(gè)是你的主打品牌！
誰家產(chǎn)品都想做誰家農(nóng)藥都想賣，什么錢都想賺，最后是“百品交流、百品齊放，一品不是一品”了，像百貨一樣，什么都有，亂七八糟。所以依靠有實(shí)力的有品牌大廠家，著力單品精品上量，是未來基層農(nóng)資經(jīng)銷商的不二選擇，該放棄的要放棄，該保留的保留。
3．通過核心系統(tǒng)的學(xué)習(xí)提高綜合素質(zhì)
現(xiàn)在的競爭就是學(xué)習(xí)的競爭，切切實(shí)實(shí)的改變思維觀念，踏踏實(shí)實(shí)的加強(qiáng)系統(tǒng)性學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，全面提高綜合素質(zhì)，專業(yè)技能，這是“拯救”敗局危局險(xiǎn)局的唯一出路。學(xué)習(xí)力永遠(yuǎn)是最最最核心的競爭力�。�！
三．突圍該如何轉(zhuǎn)型？
1．經(jīng)銷商→服務(wù)商
我們要把經(jīng)銷商角色轉(zhuǎn)變?yōu)闉榻o客戶提供服務(wù)的服務(wù)商這么一個(gè)角色。農(nóng)資行業(yè)的暴利時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，轉(zhuǎn)而將臨的是農(nóng)資微利時(shí)代，許多終端商的原始積累已經(jīng)完成，那種還幻想暴利的終端商，已不復(fù)存在。只有把我們的服務(wù)做好，把技術(shù)做好，把利潤多讓出一些，少說空話，切切實(shí)實(shí)走出去。
2．經(jīng)銷商→農(nóng)產(chǎn)品銷售商
把單純的經(jīng)銷商變?yōu)檗r(nóng)產(chǎn)品銷售商。當(dāng)前很多的果農(nóng)菜農(nóng)擔(dān)心的，一是種不好，二是種了之后賣不好。如果基層經(jīng)銷商能利用整合各方面的資源幫助老百姓賣得出、賣得好，解決他們的心頭大事，老百姓有錢結(jié)賬，你也就不怕他們賒賬了。
3．做到集中精力聚焦于一點(diǎn)
聚焦行業(yè)：什么藥？什么肥？什么種子？哪一品類？哪一品牌？不是所有的東西都是你的。
聚焦地域：你想做哪幾個(gè)村哪幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，千萬不要貪大，貪得大你就忙不過來。
聚焦作物：你這個(gè)是果樹還是蔬菜，果樹是蘋果還是櫻桃。
聚焦產(chǎn)品：什么優(yōu)勢產(chǎn)品能給你掙錢，那么你就集中你80%以上的精力投在這些產(chǎn)品身上。
聚焦服務(wù)：千萬不要忽視我們的服務(wù)和技術(shù)。現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)的服務(wù)是技術(shù)服務(wù)，聚焦即精準(zhǔn)，它就像錐子一樣，一個(gè)拳頭打不破的可以用錐子扎破——這就是說聚焦的力量。
甘公網(wǎng)安備 62020102000151號(hào)